Oferta dostawcy może wydawać się prosta:

Minimalna ilość zamówienia: 500 m².

Jednak dla kupującego, który zaopatruje się w płyty ze spiekanego kamienia, liczba ta nie oddaje całego obrazu.

Czy 500 m² dotyczy jednego projektu, czy całego zamówienia? Czy można łączyć kilka kolorów? Czy dotyczy to jednakowo różnych grubości? Czy jest to minimalna ilość produkcji, minimalna ilość palety, czy po prostu ilość związana z konkretnymi ustaleniami eksportowymi?

Te rozróżnienia mają znaczenie, ponieważ nabywca komercyjny nie kupuje abstrakcyjnej liczby metrów kwadratowych. Nabywca zobowiązuje się do konkretnej kombinacji produktów, produkcji, pakowania, wysyłki, zapasów i przyszłego popytu.

Tak więc użyteczne pytanie nie brzmi po prostu:

„Jakie jest Twoje minimalne zamówienie?”

To jest:

„Jakiego zobowiązania wymaga od nas Twoje minimalne zamówienie?”

„MOQ: 500 m²” brzmi prosto, dopóki nie złożysz zamówienia

Załóżmy, że dystrybutor chce dodać do swojego asortymentu kilka wzorów kamieni spiekanych.

Kupujący może potrzebować 100 m² jednego wzoru, 150 m² innego oraz mniejszych ilości kilku dodatkowych kolorów. Dostawca odpowiada minimalną ilością zamówienia 500 m².

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że kupujący ma prosty wybór: zwiększyć zamówienie do 500 m² lub znaleźć innego dostawcę.

Ale faktyczna decyzja o zakupie zależy od tego, co stanowi te 500 m².

Jeśli minimalne zamówienie dotyczy całego zamówienia i możliwe jest połączenie wielu projektów, kupujący będzie mógł przygotować przesyłkę użyteczną komercyjnie.

Jeżeli minimalne zamówienie jest ustalane osobno dla każdego projektu, ten sam dostawca może w efekcie potrzebować kilku tysięcy metrów kwadratowych.

Różnica jest znacząca.

Ta sama zasada dotyczy grubości, wykończenia i stanu produkcji. Dostawca może mieć zapasy dla jednej specyfikacji, a jednocześnie wymagać nowej produkcji dla innej. Wykończenie niestandardowe może mieć inne wymagania minimalne niż produkt standardowy.

Dlatego MOQ należy traktować jakostruktura zamówienia, nie tylko liczba.

Zanim porównasz dostawców, kupujący musi dokładnie zrozumieć, czego dotyczy wymóg minimalnej ilości.

Jedno MOQ może ukrywać kilka różnych minimów

Gdy dostawcy omawiają minimalne zamówienie (MOQ), mogą mieć na myśli różne punkty w łańcuchu dostaw.

Minimalna ilość może być podana za płytę, paletę, wzór, kolor, serię produkcyjną lub pojemnik. Może się również różnić w przypadku materiałów standardowych i nowo wyprodukowanych.

Na przykład, dostawca może stwierdzić, że dany projekt wymaga minimalnej ilości produkcji. Inny może podać minimalną ilość dla dostawy eksportowej. Jeszcze inny może zezwolić na projekty mieszane, pod warunkiem, że całkowita dostawa osiągnie określoną wielkość.

Są to różne ustalenia handlowe, nawet jeśli wszystkie trzy są opisane po prostu jako „MOQ”.

Kupujący musi zatem ustalićjednostka za minimum.

Rozważ różnicę pomiędzy:

• 500 m² na projekt

• Łącznie 500 m² w kilku projektach

• jedna paleta na projekt

• jeden kontener na zamówienie

• minimalna produkcja dla materiałów niestandardowych

• minimalne zamówienie magazynowe na dostępny materiał

Żadnego z nich nie da się właściwie ocenić bez znajomości struktury produktu i przesyłki.

Dlatego też minimalne zamówienie (MOQ) podane bez specyfikacji produktu może być mylące. Rozmiar, grubość, wykończenie i wymagania dotyczące pakowania płyty mogą mieć wpływ na to, ile materiału można wyprodukować lub załadować w sposób efektywny.

Pierwsze pytanie powinno zatem brzmieć:

„Dokładnie 500 m² czego?”

Ilość, której potrzebujesz, nie zawsze jest ilością, którą fabryka chce wyprodukować

Kupujący i producent rozwiązują różne problemy.

Kupujący może obliczać popyt z projektów, sprzedaży dystrybutorskiej, produkcji mebli lub oczekiwanego obrotu zapasami.

Producent może planować produkcję, biorąc pod uwagę wydajność produkcji, dostępność materiałów, partie produkcyjne, harmonogramy wykańczania, pakowanie i wymagania dotyczące wysyłki.

Te dwa obliczenia nie dają automatycznie tej samej wartości.

Wyobraź sobie projekt komercyjny wymagający 320 m² konkretnej płyty. Kupujący może nie mieć powodu, aby kupować kolejne 180 m². Jeśli jednak dostawca potrzebuje większej partii produkcyjnej, aby wydajnie wykonać tę specyfikację, musi zdecydować, czy dodatkowy materiał będzie komercyjnie wchłonięty.

Odpowiedź zależy od tego, co stanie się z nadmiarem.

Jeżeli kupującym jest dystrybutor mający ustalony popyt na dany wzór, dodatkowa ilość może stać się zapasem.

Jeżeli kupujący dokonuje zakupu na potrzeby jednorazowego projektu, dodatkowy materiał może stać się nadwyżką.

Jeśli nabywca spodziewa się w najbliższym czasie kolejnego projektu, dodatkowa ilość może zmniejszyć potrzebę drugiej partii produkcyjnej.

Ta sama minimalna ilość zamówienia może zatem oznaczać albo przydatne zapasy, albo niepotrzebne narażenie na ryzyko, w zależności od modelu biznesowego kupującego.

Dlatego pytanie nie powinno brzmieć:

„Czy fabryka może obniżyć minimalne zamówienie?”

Najpierw powinno być:

„Jaka struktura ilościowa sprawdza się zarówno w przypadku zapotrzebowania na produkcję, jak i naszego rzeczywistego popytu?”

To o wiele bardziej produktywna rozmowa na temat zamówień publicznych.

Mieszane kolory mogą zmienić ekonomię hurtowego zamówienia

Dla importerów i dystrybutorów możliwość łączenia kilku projektów może być ważniejsza niż samo minimalne zamówienie.

Dystrybutor rzadko chce, aby cały jego asortyment koncentrował się na jednym wzorze. Popyt może być rozłożony na kilka kolorów, wzorów, wykończeń i grubości.

Załóżmy, że zapotrzebowanie komercyjne wynosi 800 m² w sześciu projektach.

Dostawca wymagający 800 m² powierzchni na całe zamówienie może być w stanie współpracować, jeśli projekty będzie można połączyć.

Zupełnie inną kwestią jest to, że dostawca wymaga 800 m² na każdy projekt.

Dlatego kupujący powinni zapytać, czy obowiązuje minimalne zamówienie:

na każdy projekt, na każdy kolor lub na całą przesyłkę.

Umowy dotyczące kontenerów mieszanych czasami pozwalają kupującym na konsolidację różnych produktów, ale warunki różnią się w zależności od dostawcy i produktu. Dostawca może wymagać minimalnych ilości dla poszczególnych projektów, nawet jeśli dopuszcza się załadunek mieszany.

Mogą również obowiązywać ograniczenia dotyczące grubości, konfiguracji opakowania, dostępności zapasów lub liczby wzorów, które można uwzględnić.

Kwestia handlowa nie polega zatem po prostu na tym:

„Czy akceptujecie kontenery mieszane?”

To jest:

„Jak dużą elastyczność mamy faktycznie w ramach minimalnego zamówienia?”

Odpowiedź ta może znacząco zmienić użyteczność minimalnego zamówienia dostawcy.

Kontener jest jednostką logistyczną, a nie specyfikacją produktu

Minimalne zamówienie (MOQ) w kontenerze może wydawać się bardziej precyzyjne, niż jest w rzeczywistości.

„Minimum jeden kontener 20-stopowy” nie mówi kupującemu, jaką użyteczną powierzchnię zabudowy reprezentuje kontener.

Odpowiedź zależy od rodzaju przesyłanego materiału.

Wymiary płyty wpływają na liczbę możliwych do załadowania elementów. Grubość wpływa na wagę, a tym samym na ładowność. Opakowanie i materiały ochronne również zajmują miejsce i ważą więcej. Ostateczny sposób załadunku zależy od sprzętu i metody pakowania dostawcy.

W przypadku zamówień publicznych rozróżnienie to ma znaczenie, ponieważ nabywca może porównywać dostawców, stosując różne jednostki handlowe.

Jeden z dostawców może podać następującą informację:

500 m²

Inny:

jeden pojemnik 20GP

Inny:

jedna paleta na projekt

Nie należy umieszczać tych rysunków obok siebie, jakby opisywały tę samą rzecz.

Przed ich porównaniem kupujący musi znormalizować założenia leżące u ich podstaw:

• wymiary płyty

• grubość

• liczba płyt

• opakowanie

• ładowanie konfiguracji

• liczba wzorów

• podstawa wysyłki

Dopiero wtedy można zrozumieć wielkość sprzedaży.

Kontener jest zatem przydatny przy planowaniu logistyki, nie należy go jednak traktować jako substytutu specyfikacji produktu.

Rzeczywisty koszt „niskiego minimalnego zamówienia”

Niska minimalna ilość zamówienia wydaje się atrakcyjna, ponieważ zmniejsza ilość zapasów, jaką musi zakupić kupujący.

Jednak najmniejsze zamówienie nie oznacza automatycznie najtańszego zamówienia.

Rozważmy dystrybutora, który potrzebuje tylko niewielkiej ilości kilku wzorów. Jeśli dostawca zezwoli na bardzo małą ilość dla każdego wzoru, ale w rezultacie przesyłka wykorzysta tylko część dostępnej pojemności kontenera, kupujący może stracić na efektywności transportu.

Kupujący może wówczas stanąć przed:

• wyższy koszt transportu za metr kwadratowy

• dodatkowe przesyłki

• bardziej skomplikowane harmonogramy zakupów

• rozdrobniony inwentarz

• wielokrotne obchodzenie się

• mniej efektywne planowanie produkcji

Z drugiej strony, dostawca może zaoferować niższą cenę jednostkową przy znacznie większej ilości. Może to wyglądać atrakcyjnie w ofercie, a jednocześnie wiązać się ze znacznie większym zobowiązaniem magazynowym.

Dlatego prawidłowe porównanie nie brzmi:

Niskie MOQ vs. Wysokie MOQ

To jest:

Wymagany popyt a całkowite zaangażowanie w zamówienia.

Większe zamówienie może być uzasadnione ekonomicznie, gdy kupujący ma ustalony popyt, wysoką rotację zapasów lub program powtarzalnych dostaw.

Mniejsze zamówienie może być bardziej opłacalne, gdy produkt jest dopiero wprowadzany na rynek, popyt jest niepewny lub materiał jest powiązany z pojedynczym projektem.

Minimalne zamówienie należy oceniać w kontekście celu handlowego zamówienia.

Nabywcy projektów i nabywcy zapasów nie powinni planować minimalnego zamówienia w ten sam sposób

Nabywca projektu zazwyczaj wie więcej o bieżącym zapotrzebowaniu.

Projekt ma określony zakres, określone materiały i wymagany harmonogram dostaw. Dzięki temu zespół ds. zaopatrzenia może być w stanie oszacować potrzebną ilość stosunkowo dokładnie.

Dystrybutor pracuje inaczej.

Dystrybutor dokonuje zakupu, zanim znany będzie cały przyszły popyt klientów. Wartość handlowa zamówienia zależy częściowo od tego, jak szybko uda się sprzedać i uzupełnić zapasy.

Producent może znajdować się gdzieś pomiędzy tymi dwoma. Może nie mieć jednego dużego projektu, ale może mieć powtarzające się zapotrzebowanie na wiele mniejszych zleceń komercyjnych.

Producenci mebli i OEM mają kolejny model. Ich zużycie materiałów może być powiązane z programem produkcyjnym, co oznacza, że ​​istotnym pytaniem nie jest ilość potrzebna do jednej instalacji, ale ilość zużywana w powtarzalnej produkcji.

To rozróżnienie zmienia sposób oceny minimalnego zamówienia (MOQ).

Dla nabywcy projektu:

Czy minimalne zamówienie jest zgodne z projektem i nie powoduje niepotrzebnych nadwyżek?

Dla dystrybutora:

Czy MOQ może stać się zapasem użytecznym komercyjnie?

Dla producenta OEM:

Czy minimalne zamówienie (MOQ) mieści się w oczekiwanym cyklu produkcyjnym i harmonogramie uzupełniania?

Minimalna kwota dostawcy nie zmienia się tylko dlatego, że nabywca ma inny model biznesowy. Zmienia się natomiast jej znaczenie komercyjne.

Kiedy większe MOQ ma sens komercyjny?

Istnieją okoliczności, w których zaakceptowanie większego MOQ może być uzasadnione.

Dystrybutor, który ma ugruntowaną pozycję na rynku sprzedaży konkretnego projektu, może preferować posiadanie większych zapasów, jeśli zmniejszy to konieczność ponownych zakupów i umożliwi bardziej przewidywalne uzupełnianie zapasów.

Duży projekt komercyjny może mieć na tyle potwierdzone zapotrzebowanie, że uzasadnia produkcję większą niż bieżące zapotrzebowanie na instalację.

Producent OEM, którego produkcja jest powtarzalna, może być w stanie zużyć większe ilości materiałów na przestrzeni kilku cykli produkcyjnych.

Wykorzystanie kontenerów również może wpłynąć na decyzję. Jeśli większa ilość pozwoli na bardziej efektywną strukturę wysyłki, kupujący może być zmuszony wziąć pod uwagę całkowity koszt dostawy, a nie tylko cenę materiału.

Jednak żaden z tych czynników nie sprawia, że ​​większe MOQ jest automatycznie pożądane.

Nowy projekt o niepewnym popycie to inna sytuacja. Podobnie jest w przypadku specjalistycznego koloru, który może mieć wąską bazę klientów.

Kupujący powinien zatem zbadać łącznie trzy kwestie:

Ile zużyjemy?

Jak szybko będziemy z tego korzystać?

Co się stanie, jeśli z tego nie skorzystamy?

Trzecie pytanie jest często pomijane.

Zapasy, które wydają się niedrogie w momencie zakupu, mogą stać się drogie, jeśli nie zostaną sprzedane, zajmą całą powierzchnię magazynu lub będzie trudno je uzupełnić, ponieważ produkt zostanie później wymieniony lub wycofany ze sprzedaży.

O co zapytać dostawcę przed zaakceptowaniem minimalnego zamówienia

Przed zaakceptowaniem minimalnego zamówienia kupujący powinien zapoznać się z warunkami handlowymi, na których ono polega.

Najbardziej przydatne są pytania dotyczące konkretnie zamówienia, a nie ogólne pytania o politykę firmy.

Najpierw sprawdź, czy podane minimalne zamówienie (MOQ) ma zastosowanie docałościowe zamówienie lub każdy indywidualny projekt.

Następnie sprawdź, czy można łączyć różne kolory, wzory i grubości i czy każda kombinacja ma swoje minimum.

Zapytaj, czy minimalne zamówienie (MOQ) ma zastosowanie również doprodukty magazynowe i nowo wyprodukowane materiałyi czy dostosowane specyfikacje zmieniają minimum.

Jeśli zamówienie będzie eksportowane, zapytaj o to, jak minimalne zamówienie dostawcy ma się do zalecanego sposobu pakowania i załadunku. Minimalna produkcja i efektywna ilość wysyłki mogą się różnić.

Na koniec, jeśli wymagana ilość sztuk w projekcie okaże się mniejsza niż normalne minimum, zapytaj, jakie są dostępne alternatywy: istniejące zapasy, zamówienie mieszane, ilość próbna lub inny sposób produkcji.

Celem nie jest koniecznie wynegocjowanie najmniejszej możliwej kwoty.

Chodzi o odkrycierzeczywiste warunki zakupu za liczbą.

Zmień minimalne zamówienie dostawcy na własne wymagania zakupowe

Minimalne zamówienie dostawcy stanowi jedynie punkt wyjścia.

Kupujący musi przekształcić je w wymaganie odzwierciedlające działalność firmy.

Zacznij od ilości faktycznie potrzebnej do projektu, programu produkcyjnego lub spodziewanych zapasów.

Następnie określ wzory, kolory, grubości i formaty, które należy uwzględnić.

Następnie należy ustalić, czy dostawca dopuszcza łączenie tych produktów w ramach jednej struktury zamówienia.

Następnie zastanów się, w jaki sposób otrzymana ilość zostanie zapakowana i wysłana.

Na koniec porównaj ustaloną ilość z oczekiwanym tempem zużycia.

Dzięki temu powstaje o wiele bardziej użyteczny obraz zamówień publicznych:

Minimalne zamówienie dostawcy → asortyment produktów → ilość dostawy → zobowiązanie dotyczące zapasów → oczekiwane zużycie

W tym momencie kupujący może zapytać, czy zamówienie jest wykonalne pod względem komercyjnym.

Stanowi to lepszą podstawę do porównania dostawców niż po prostu zebranie najniższych minimalnych zamówień od kilku producentów.

Dostawca oferujący minimum 100 m² powierzchni może nie być lepszym wyborem niż ten oferujący 500 m², jeśli pierwsza opcja skutkuje nieefektywnymi dostawami lub fragmentarycznymi zakupami.

Podobnie, dostawca potrzebujący 1000 m² powierzchni może nie być nieodpowiedni, jeśli nabywca ma już popyt i strukturę logistyczną umożliwiającą efektywne wykorzystanie tej ilości.

Użyteczne MOQ to takie, które pasujecałościowy model zakupowy.

Wnioski: Minimalna ilość zamówienia to zobowiązanie, a nie tylko liczba

W przypadku profesjonalnych nabywców kamieni spiekanych, minimalna ilość zamówienia nigdy nie powinna być rozpatrywana w oderwaniu od całości.

Podane minimum może odzwierciedlać wymagania produkcyjne, minimalne wymagania projektowe, liczbę palet, zobowiązanie dotyczące kontenerów lub kombinację kilku warunków. Wpływ komercyjny zależy od tego, co kryje się za tą liczbą.

Dlatego pierwsze pytanie nie powinno brzmieć:

„Jakie jest Twoje minimalne zamówienie?”

Powinno być:

„Co dokładnie musimy kupić w ramach tego minimalnego zamówienia i w jaki sposób ta ilość wpisuje się w nasz popyt, dostawy, stany magazynowe i plan uzupełniania?”

Celem nie jest znalezienie najmniejszej liczby.

Chodzi o znalezienienajmniejsza, możliwa do zastosowania w handlu struktura zamówień—taki, który firma może efektywnie wykorzystywać, wysyłać, sprzedawać i uzupełniać.

Dla profesjonalnego kupca to właśnie ma znaczenie, jeśli chodzi o minimalne zamówienie.